Торг

Суспільство 13 листопада 2023

Торг - переговоры о цене.

Виды и формы торга
Бизнес-тренинги Бориса Польгейма в Синтоне

Фильм ""Бурлеск""

Дружба - дружбой, а конкретные условия сделки нужно обговорить.
скачать видео

Иногда люди соглашаются на первую предложенную цену без торга. В некоторых случаях торг бывает ""неуместен"" - такое правило может установить продавец.

Но чаще поторговаться можно - и как тогда вести переговоры о цене?

Виды и формы торга

Торг бывает прямой и косвенный.

Прямой торг происходит в открытом разговоре о деньгах, больше или меньше заплатить. Косвенный торг происходит в случае, когда вместо денег или вместе с деньгами учитываются другие, измеряемые по-разному ценности, кто кому что даст взамен.

Среди близких людей торг легче идёт без привязки к деньгам, бартер (или даже ""виртуальный"" или мнимый долг) тут удобнее. Типа, что нам считать, брат? Если что-то будет оценено не правильно - потом сочтёмся. Моё - это твоё.

Среди людей более независимых друг от друга удобнее использовать окончательный расчёт в каждой конкретной сделке. Поэтому лучше всё привести к общему знаменателю, к цене, которая устроит обе стороны = к определённой цене в деньгах.

Например, вы покупаете не новую, подержанную машину. Продавец говорит цену ""миллион"". И вы начинаете с ним вести переговоры о цене, желая заплатить меньшую цену. Чтоб не переплатить. Чтоб сэкономить.

Торг как переговоры о цене может происходить в следующих основных формах:

Позиционный Торг или Принципиальные Переговоры.

Позиционный - когда каждая из сторон обозначает свою позицию. Продавец говорит: ""Купи машину за Миллион!"", покупатель отвечает: ""Давай возьму за 800 тысяч!"". Миллион и 800 - это обозначенные позиции сторон. Продавец уступает свою позицию: ""Ну, ладно, давай за 980!"", покупатель нехотя уступает свою: ""Ну, уговорил, 835, и всё!"" - и вот они ""бодаются"", т.е. кто кого ""пережмёт"", подтянет ближе к ""своей"" цене. Некоторые люди спокойно и с любовью, иногда даже как к игре, относятся к таким ""бодалкам"". Принципиальные переговоры - это когда переговорщики не заявляют позиций, а находят принцип исходя из своих интересов. И на основе этих принципов могут быть определены условия заключения сделки такие, чтоб они устраивали обе стороны. Важно, чтоб принцип разделяли все договаривающиеся. Он, принцип, помогает сторонам договориться на каких-то более или менее объективных условиях. Например, один другому говорит: ""Давай поедем машину в Трейд-Ине оценим и посчитаем рыночную цену = ТрейдИновская + 5%"". Это может быть принципом, который чётко определяет какие-то критерии (в данном случае цену автомобиля) независимо от воли сторон. Тут самое важное - найти принцип, который будут разделять обе стороны. Принципиальные переговоры ещё иногда называют Гарвардским методом - по месту придумывания и активной популяризации этой переговорной технологии. Позиционный торг чаще на практике наносит вред отношениям между партнёрами по переговорам. Принципиальные переговоры кажутся более конструктивными.

Торг Конфликтный или торг Синтонный.

При конфликтной манере мы ищем недостатки продукта и используем их в переговорах как основание для снижение цены продавцом. Люди, привыкшие так торговаться, всегда могут найти кучу недостатков в чём угодно. Продавцы же критику своего товара часто могут относить на свой счёт и это нередко приводит к напряжению отношений между продавцом и покупателем. Такие покупатели полагают, что хвалить товар нельзя - а то продавец непременно или поднимет цену, или не уступит. Однако синтонная манера торговаться как раз и заключается в том, чтобы ... найти достоинства в рассматриваемом товаре, и продавца к тому же можно похвалить ... и у тут же выразить сожаление в том, что (товар-то хороший, и продавец замечательный, но) ""я на такую цену не рассчитывал"" (или, когда это правда, то можно прямо так и сказать ""такой суммой реально не располагаю""). В таком случае вы не обидите продавца, вы с ним на одной стороне, просто ""перебрасываете мяч"" ему (как партнёру) - пусть он думает теперь сам, как найти повод уступить в цене такому милому человеку как вы. Синтонный способ торга особенно важен, когда вам потом нужны будут хорошие отношения с продавцом. Ну, ладно машину купили - и всё. Расстались. До свидания! А если переговоры идут с хозяином о цене за аренду квартиры? Будете его и квартиру ругать - он воспримет ваше недовольство на свой счёт и, может быть, цену и снизит сначала, но вдруг обидится... И когда Вы заедете в новую для себя квартиру - её хозяин потом уже может начать к вам придираться. И, может быть, втихоря от вас будет искать других жильцов, менее привередливых. Не ругайте в подобном случае квартиру! А хвалите её, благодарите и искренне завидуйте хозяину (искренне - значит, найти за что на самом деле), однако лучше, для снижения цены, выражайте сожаление, что планировали тратить на аренду меньшие деньги, например. В крайних случаях (иногда) можно сочетать синтонный и конфликтный торги. Именно в таком порядке - сначала выбили максимальную скидку как ""славный парень"", а потом ""дожмите"" в конфликтном стиле, находя недостатки и используя их как повод для снижения цены. Моральную сторону подобных сделок оставляем на вашей совести.

Удачи в продажах, переговорах и в торге!